PRIETENIA – obiectii (4), inchiderea vanzarii (3)

“NU” – obiectii (3)
April 30, 2018
Satisfactie – business (3)
May 6, 2018
Show all

BENJAMIN FRANKLIN

Cea mai BUNA si USOARA cale de e vinde ceva cuiva este aceea de a ne imprieteni cu cel caruia vrem sa-i vindem. De ce e buna si de ce e usoara?

E buna fiindca in general, PRIETENII nu obiecteaza. De ce n-o fac? Fiindca au incredere in noi. Transferul de incredere de care beneficiem noi, ca persoane, s-a dus si asupra noastra, ca specialisti.

Ce e un prieten? Un prieten e o persoana care are BUNE INTENTII fata de noi. Si atunci ii acordam incredere fara sa ne mai gandim prea mult la ceea ce ne recomanda. Ne lasam orbiti de sentimentul bun pe care il simtim cand ne gandim “ma duc la un prieten” si uitam sa rationam ” asta imi e prieten dar… cat de bun o fi profesional?!?”

Si nu e nici o tragedie ca se intampla asa. Majoritatea oamenilor – spun statisticile – prefera sa cumpere de la prieteni si nu de la profesionisti in vanzari. Ii face sa se simta bina.

Iar daca clientul nu obiecteaza, putem trece imediat la inchiderea vanzarii.


Asa. Si cum ne imprietenim cu un pacient pe care azi il vedem pentru prima data? E destul de usor. De ce e usor? Fiindca nu e vorba de prietenia aia in care iesim impreuna la gratar de 1 mai, plecam impreuna in “misiuni” (in care radem de la 2 sticle de palinca in sus), ne luam copiii unii altora de la scoala sau uitam sa ne inapoiem cartile imprumutate. NU. E vorba de primul stadiu al prieteniei, ala in care doar incercam sa cream o legatura de inceput intre noi.

Si cum facem asta? Oferim ceva? Facem un cadou? Zambim mult si incercam sa intram pe sub pielea celui cu care vrem sa ne imprietenim? Nu, nici pomeneala. De fapt, facem exact pe dos. NU DAM NIMIC, CEREM CEVA!!!

Cand cerem ceva unui pacient nou – in cazul nostru, cerem o favoare – are loc urmatoarea schimbare de situatie. Pacientul vine cocosat la dentist: o sa ma doara, ala – dentistul – o sa ma chinuie, trebuie sa trec prin asta daca vreau sa am dinti, ufff, ce nasol. Cand cerem o favoare, scoatem pacientul din starea asta: el nu mai e ala care trebuie sa se supuna noua. Dimpotriva. El e cel care acorda favoruri. Cum il face sa se simta chestia asta?

Exemplu: Doamna Ionescu, am inteles ce va doriti, nu e nici o problema, se rezolva. Inainte sa incepem as vrea sa va cer o favoare: haideti sa facem azi o sedinta scurta de lucru. M-am miscat nu-stiu-cum si ma doare spatele de mor. Va rog ajutati-ma! Lucram doar o jumatate de ora – fiindca vreau sa va fac treaba –  si va promit ca data viitoare termin tot. Sunteti de acord?

Si ce-am facut cu asta? Ce-am facut e ca i-am spus pacientei ca data viitoare trebuie sa aduca toti banii fiindca terminam treaba. Si i-am comunicat asta de pe o pozitie inferioara. Am plasat-o pe o pozitie superioara noua – in care ea decide cursul evenimentelor – dupa care i-am cerut banii.

Cine se simte rau cand e ridicat in sus? Toti avem orgoliu, toti simtim nevoia de apreciere, toti avem impresia ca meritam mai mult. E in firea noastra omeneasca. Ce decizii luam cand ne simtim asa? Luam decizii care ne confirma STATUTUL superior. Bineinteles ca doamna Ionescu o sa fie de acord cu ce i-am propus…

Si ce se mai intampla? Se mai intampla ca daca perceptia doamnei Ionescu este ca ea e sefa, chestia asta vine la pachet cu ideea ca nu i se mai poate intampla nimic rau. Nu la nivel rational, ci la nivel subconstient. Eventual nici n-o s-o mai doara ce ii facem. Contexul din care doamna Ionescu emite judecati e complet schimbat. Si e favorabil unei vanzari.

In analiza tranzactionala s-ar spune ca adoptam pozitia de “copil” iar pacientului ii acordam pozitia de “parinte”. In psihologie, chestia asta poarta numele de efectul Ben Franklin: doamna Ionescu internalizeza ideea ca m-a ajutat fiindca de fapt ma place pe mine, ca persoana. Apoi e teoria disonantei cognitive: da, a aflat ca data viitoare trebuie sa aduca bani dar ce fel de persoana ar fi fost, cum s-ar fi simtit doamna Ionescu daca nu m-ar fi ajutat cand aveam nevoie? Ca sa nu intre in disonanta aia cognitiva, doamna Ionescu trebuie sa fie congruenta cu ea insasi: gandurile, sentimentele si faptele ei trebuie sa traga caruta in aceeasi directie.

Gata, cred ca aveti acum o idee. Vreti mai mult?

 

CURSURI FACEBOOK INSTAGRAM TWITTER

 

 

 

Gabriel Craciun – 0723.553.971

Leave a Reply